Modelový příběh z praxe. Tento příběh spojuje několik situací, které s klienty řešíme opakovaně. Nejde o jednoho konkrétního klienta.
Otázku, se kterou přišel, si podle svých slov kladl už skoro dva roky. Nikdy ji ale nevyslovil nahlas.
„Platím za tohle nějak moc?“
Bylo mu kolem pětačtyřiceti a investiční majetek budoval dvanáct let pravidelnými vklady z příjmu. Za tu dobu spolupracoval se třemi poradci. Každý přišel v jiné fázi jeho života, s jiným pohledem a jiným investičním řešením.
Některé starší investice zůstávaly, další postupně přibývaly. Na stole tak nakonec leželo sedm fondů, dvě pojistky s investiční složkou a jedna smlouva, u které si klient nebyl jistý, jestli ještě platí.
A na celé situaci bylo zajímavé jedno: nikdo mu nelhal.
U jednotlivých investic dostal dokumentaci, informace o nákladech i podmínkách. Věděl, že správa fondů něco stojí. Jen mu za těch dvanáct let nikdo neukázal, kolik stojí všechno dohromady, co jednotlivé investice skutečně drží a jakou roli mají v jeho celkovém portfoliu.
Nejdřív jsme potřebovali zjistit, za co skutečně platí
Začali jsme proto počítat.
Nejen vstupní poplatky, které si klient pamatoval ze sjednání. U jednotlivých investic jsme prošli průběžné náklady, případné výkonnostní odměny i podmínky spojené s výstupem.
Teprve když jsme jednotlivé položky položili vedle sebe, vznikl skutečný obrázek. Celková nákladovost byla výrazně vyšší, než klient očekával.
Jeho první reakce byla pochopitelná:
„Které drahé fondy tedy nahradíme levnějšími?“
Jenže právě tady začala podstatnější část celé analýzy.
Jedna z nákladnějších investic, kterou klient sám považoval za prvního kandidáta na změnu, nakonec zůstala. V portfoliu měla jasnou roli a její způsob správy i výsledky dávaly důvod, proč za ni platit více.
Samotná výše poplatku nám totiž ještě neříká, zda je investice dobrá nebo špatná. Potřebujeme vědět, co za něj klient dostává a jak daná investice zapadá do portfolia jako celku.
Sedm fondů ještě neznamená diverzifikované portfolio
Druhým překvapením nebyly náklady, ale samotné složení portfolia.
Několik fondů investovalo do velmi podobných aktiv. Na první pohled portfolio působilo diverzifikovaně, produktů i správců bylo několik. Při pohledu dovnitř se ale část investic výrazně překrývala.
Více položek tedy automaticky neznamenalo více různých zdrojů výnosu nebo lepší rozložení rizika.
Současně klient neměl vytvořenou skutečnou finanční rezervu. Prakticky všechny volné prostředky byly investované.
A smlouva, u které si nebyl jistý, zda ještě existuje?
Existovala. Osm let z ní každý měsíc odcházela částka, kterou už klient téměř nevnímal. Jednotlivě byla malá. Za osm let už nikoli.
Ne všechno bylo potřeba změnit
Cílem nebylo staré portfolio zrušit a postavit místo něj nové.
U každé investice jsme řešili tři otázky: jakou má v portfoliu roli, kolik stojí a co by klienta stálo, kdyby ji změnil právě teď.
U některých produktů dávalo smysl pokračovat. U jiných postupně odejít. A některé investice bylo možné sloučit, protože ve skutečnosti plnily téměř stejnou funkci.
Celá změna proto neproběhla najednou. U části produktů by rychlé ukončení znamenalo zbytečné náklady, a tak jsme další kroky rozložili v čase.
První rok jsme klientovi žádnou novou investici nepřidali.
Ne z principu. Jeho portfolio nepotřebovalo přidat. Potřebovalo nejdřív ubrat.
A kolik stojí naše práce?
Když s klientem řešíme náklady jeho portfolia, patří do stejného přehledu také naše vlastní odměna.
Platí nás přímo klient za odbornou službu. Od fondů ani jiných poskytovatelů investičních produktů provize nepřijímáme, takže naše odměna nezávisí na tom, jaké konkrétní řešení doporučíme.
Odměna má dvě části: jednorázovou za sestavení investičního řešení, do které patří i analýza stávajících investic, a průběžný poplatek za správu. Ten se počítá jako procento z průměrné hodnoty spravovaného portfolia.
U tohoto klienta tvořila analýza toho, co už měl, podstatnou část první fáze spolupráce.
Klient tak ví nejen to, kolik stojí jednotlivé investice, ale také kolik platí za investiční poradenství a dlouhodobou péči o portfolio.
Nejde tedy o hledání investic „bez poplatků“. Jde o to, aby každý náklad byl viditelný, srozumitelný a měl svůj důvod.
Jak to vypadá dnes
Klient má méně investičních pozic a u každé ví, proč ji vlastní.
Zná celkovou nákladovost portfolia a ví, z čeho se skládá. Pravidelná částka, kterou každý měsíc investuje, se nezměnila. Změnilo se, kam směřuje.
A poprvé za dvanáct let má také finanční rezervu, tedy peníze, které nejsou investované a nemusí být.
Nejdůležitější změna ale není v počtu fondů.
Poprvé se na své investice nedívá jako na soubor smluv uzavřených v různých obdobích, ale jako na jedno portfolio, ve kterém má každá část svůj účel.
Co si z toho vzít, pokud máte investice od několika poradců
- Dívejte se na celkové náklady portfolia, ne pouze na vstupní poplatky jednotlivých produktů.
- Více fondů nebo správců automaticky neznamená lepší diverzifikaci. Důležité je, co jednotlivé investice skutečně drží.
- Vyšší nákladovost sama o sobě není důvodem investici zrušit. Podstatné je, co za ni dostáváte a jakou roli v portfoliu plní.
- Před ukončením starší investice spočítejte i náklady samotné změny. Někdy dává větší smysl počkat.
- Dobrá správa portfolia neznamená jen přidávat nové investice. Někdy je nejdůležitějším rozhodnutím něco nepřidat nebo postupně ubrat.
Vaše situace bude jiná, proto se o ní musíme nejdřív bavit.
